ECサイトの成功に必要な４大要素④(運用編)

皆さんこんにちは。
さぁいよいよ、ECサイトの成功に必要な４大要素もいよいよ最終章です。

前回までには

についてお話してきました。

まず、企画ではUSPでもって、【顧客が求める事で競合には出来ない】すきまゾーンを狙いましょうという事をお伝えしてきました。

次に、顧客が来た時に【買いたくなる】店舗づくりサイト設計をしましょう。とお伝えしました。

これが出来たら後はお客様に実際来店頂けるようなマーケティング戦略が必要です。というのが前回の内容でした。

さて、今回はいよいよ最後の

４：運用

に関してです。３の【接触】の最後でもお伝えしましたが、どれだけ接触が見込まれる完璧なマーケティング戦略を立てたとしても残念ながらそれは【絵に描いた餅】です。
もちろん、いくら絵に描いた餅でも、それが上手・下手というのはあるのですが、当初立てていた戦略通りマーケティングが全て予定通りだった、というお客様はあまり見た事がありません。

ターゲットが違う、という事が分かればリーチすべきマーケティングチャネルが変わってきますし
もっというと企画を更にブラッシュアップする必要性が出てくるでしょう。
それにともなってサイトに関しても、ファーストビューやデザインを変更したりする必要が出てくるケースもあります。

やはり百聞は一見にしかず、ではないですがやってみないと分からない事なんていくらでもあります。

私がコンサルティングというもの自体がそもそもアテにならないと思うのは、かつて某有名大手のコンサルタントさんとプロジェクトを行った事もありました。
その方々は企画だけで数百万とるようなコンサルティング会社ですが、結論数百万かけてもかけなくても結局企画通りいかないのだから、これだけに数百万円というのは果たして如何なものなのだろう。なぜこんな事に誰も気付かないのかな、と疑問に思っていました。

たしかに企画がタダではない事や、当たらないからといってもなんでもいいわけではないというのはよく分かります。当初立てる企画がズレているのは仕方ないにせよ、大幅にズレているのか、多少のズレなのかはその後の戦略にも大きく影響します。いわゆる【無駄打ち】が減るのです。

しかし企画に価値がある、というよりは一番大切なのは

企画→制作をし、接触（マーケティング）の戦略を立てて実際に始動した後です。

私が新卒で入ったWEB会社では、よくWEBは制作3割、運用7割と言われていました。
そしてそれから15年経った今でも本当にそれは間違いないと思います。

作った後に、結果をキチンと振り返って分析する事と、
分析した結果をもとに改善案を出し、新たな計画を立ててまた実行する。

そう、WEBも実際のビジネスと全く変わらないのです。ここで重要なのが【PDCAサイクルを回す事】になります。

PDCAサイクルとは

P→Plan (計画)
D→Do (実行)
C→Check (確認)
A→Action (改善)

そして再びPlan（計画）に戻る、というものです。

別に特に目新しい理論でもなんでもないですが、
ずっと残るフレームワークというのはやはり本質的だから残るのです。
ではPDCAサイクルを回していく上では何が重要なのか？具体的にWEBサイトの場合に絞ってご説明していこうと思います。

まず、
Plan ですが、先に挙げた接触の部分で決まった

・マーケティングチャネル
・予算
・KPIの設定
・費用対効果の想定
・担当者

などを決めていきます。ここで重要なのは、下記の目標設定をする事です。

PV ✖️ CTR ✖️ CVR

これだけ聞いても分からないと思いますが、

・PV＝閲覧数
・CTR＝クリック率
・CVR＝成約

要は、成約をとる為にどれくらいのクリック数(接触)が必要か？１クリックあたりの単価は幾らか？
などから１件商品が売れるために必要な【広告予算】や【費用対効果】の目標を定めます。

Planで次に大切なのは

「5W1Hを明確にする」事です。5W1Hとは

Why→何の為に
What→何を
When→いつまでに
Who→誰が
Where→どこで
How→どのようにして

の頭文字です。
私はWEB屋でもありますが、コンサルタントでもあります。
コンサルティング現場で多いのは
目標達成能力のない人は会議での決定事項が本当にフワッとしてしまうケースが多いのです。

とにかくやろう！
頑張ろう！

これでその瞬間は気合が入るのですが、

「あれ？何やるんだっけ？」
「あれって〇〇くんがやるの？」
「いつまでだっけ？何も言われてないからとりあえず空いてる時間でやろうか？」

ハッキリ言って、ビジネスにおいて納期や予算、担当者が決まっていない約束などは守られるはずがないと考えた方がいいでしょう。

ですので、目標（Plan）において大切なのは

1. KPIを明確に定める
2. 5W1Hを明確にする

https://www.asobou.co.jp/blog/bussiness/5w1h→画像

こういった仮説を立てて、では実際にやってみよう！（Do）となります。

そして、1週間なり一ヶ月なりやってみて結果を振り返ります。（Check）

• 先程あげた数字が予定通りだったか？
• どの広告からの経由が多かったか？
• ターゲットは想定通りだったか？
• どの地域の人が多かったのか？
• どの商品が売れたのか？
• 離脱した人はどのページで離脱しているか？

• これらを振り返ると、
• 費用対効果の高い広告と低い広告
• 購買力のあるターゲット層
• 実際に一番購入が多い商品
• 客単価
• 離脱の多いページ（例えばカートに商品まで入れているけど、購入に至っていないケースが〇〇件ある）

この辺りを見直していき、それがなぜなのか？というところを振り返ります。
Checkにおいて大切なのは、「結果」に対して原因が何か？という部分を深ぼれるかどうか？
という部分になります。

結果が出ているものを称賛して出ていないからやめる、というのは簡単です。重要なのは、

「なぜその結果になったのか？」

ビジネスでは結果が一番大切。
それは否定しません。

ただ、結果に至ったプロセスが正しいのか？正しくないのか？
そして今回その結果に至ったのはなぜなのか？

この辺りを深ぼれない【浅い】振り返りをしていると、結果に一喜一憂して戦略をコロコロ変える結果となってしまいます。
またこういった経営者は人に対する評価もコロコロ変わりやすいので、
お取引するのも大変です。

結果が出ていないとすぐ業者や担当者を変えるので何をやってもイチからで【改善】しているのではなくただ【振り出しに戻している】のです。
そしてそういう人は【変化】だと言い、スティーブ・ジョブスや孫正義などを事例にし、自分は変化に強くスピード感があると思っているので、余計タチが悪いのです。

一番大切なのはしっかりと地に足のついた【振り返り】を行う。
その為には【結果】ではなく、【原因】を考える。
そしてそれらをもとに考える【改善策】は本質的な改善となりやすいのです。

さて話が少し変わりますが、PDCAにおいて、
PlanとCheckには【ロジカルシンキング】が必要です。
そして、DoとActionには【経験】が必要となってきます。
Doは具体的なオペレーションが多いので、やはりセンスもありますが、半年の社員より３年やっている社員の方が生産性が高いケースが多いでしょう。

また、Action(改善)は過去の【事例】が必要となります。
社長にこの能力が高い人が多いのは当然ですが、社長はやはり課題解決してきた経験値が高い人が多いので
「あー、この問題があったのだったらこの時のこのパターンと似ているからこうやったらいいんじゃないか？」
と過去の経験と照らし合わせて改善策を出す。
これが出来るのです。

では経験のない人が経験ある人に勝つにはどうしたら良いか？というとこれは「勉強」あるのみです。
そして詳しい人に「相談」するのが良いでしょう。

おおよそ、その人の今困っている課題はほぼ全て過去誰かが経験して乗り越えたことのある壁です。

愚者は経験から学び賢者は歴史から学ぶ
と言いますが、
先程と矛盾する様ですが経験からしか学べないなら人生なんて何回あっても足りません。

当然知識に勝るのは知恵です。
知恵とは経験から学んだ知識であるのは間違い無いのです。
でも一番最強は他人の知恵から学べる事です。

既に経験した事のある人がいるならその人に聞けばいいのです。

ちなみに

知恵の輪を最も効率よく解く方法はなんでしょう？

これの答えは「知恵の輪を解いた事のある人に聞く事」です。

ビジネスとはテストではありません。
自分が知らなければカンニングしても良いのです。

特にWEBマーケティングは経験のない人からしたら分からない事だらけです。
是非、詳しい人に相談してみて下さい。

ただWEBマーケティングの相談出来る人がいる、という人は少ないかもしれません。
俗にいうマーケターは給与が高く、9割以上が東京や大阪の大都市圏に住んでいます。

地方の企業様が求人を出してもなかなか採用出来ません。
いて、近所のシステム屋さんやWEB制作出来る方に相談するもその人たちはマーケティングは分かっていないのでたらればの話になってしまうかと思います。

分からない人だけで迷走してしまう形です。
弊社にはマーケターやECのプロしか所属していないFOODXバンクというサービスを運営しています。

専属の顧問が月々たったの50,000円から相談可能です。
是非よければご検討下さい。

さて、このシリーズをまとめます。

これら４つをちゃんとやっておけば、ECサイトで結果を出す事は可能です！
是非あなたのECサイトでも1から4でご検討下さい！