ECサイトの成功に必要な４大要素③(接触編)

いつもありがとうございます。

ECサイトの成功に必要な４大要素、前回までは

この２つをお伝えしてきました。
今回は

3. 接触

についてお伝えしていこうと思います。
まずは今回も【接触】という言葉の意味、定義からお伝えしていこうと思います。　

ここまで、企画では主に顧客が求めているが、競合には出来ない、【自社の独自の強み（USP）】のある商品やサービスを作りましょうという事をお伝えしてきました。
そもそもこの企画がズレていると、マーケティングにコストを払っても費用対効果はあまり高くないといえるでしょう。

接触とは簡単にいうとあなたの作ったサイトに、ショップにお客様が触れてもらうという事です。
よくいわれる【WEBマーケティング】の類いはこの【接触】を目的とするものです。

企画について細かく知りたい、という方はこちらから
→https://food-dx.net/2022/04/05/ec%e3%82%b5%e3%82%a4%e3%83%88%e3%81%ae%e6%88%90%e5%8a%9f%e3%81%ab%e5%bf%85%e8%a6%81%e3%81%aa%ef%bc%94%e5%a4%a7%e8%a6%81%e7%b4%a0/

そして次に制作、では簡単にいうとお客様が購買しやすいサイトを作りしょう。というお話をしました。
そのためには、

1. ファーストビュー
2. ワイヤーフレーム
3. ASP選定
   という３つの要素が大切ですというお話をしました。
   ファーストビューではせっかく来店頂いたお客様が店内に足を踏み入れたくなるように、
   ワイヤーフレームではお客様が商品を探しやすい、選びやすい、ついつい他にも買ってしますいようなお店の設計を
   ASP選定では買い物カゴに入れた商品を決済しやすいように、そして顧客管理とも連動しやすいようにという部分をお伝えしてきました。

制作について詳しく知りたい方はこちら
→https://fooddx.net/2022/04/06/ec%e3%82%b5%e3%82%a4%e3%83%88%e3%81%ae%e6%88%90%e5%8a%9f%e3%81%ab%e5%bf%85%e8%a6%81%e3%81%aa%ef%bc%94%e5%a4%a7%e8%a6%81%e7%b4%a0%e2%91%a1/

しかしながらどれだけ魅力的な店舗を作ってもそもそもお客さんが来なくては意味がありません。
そこで店舗に来て頂くための施策、すなわちマーケティングが必要になってきます。

近年、マーケティングツールはSNSの普及により本当に幅広くなっています。
よくネットショップをみると、やる気はあるけど残念なSNS、

例えばバイトさんが片手間でやっているのだろうな、と思うようなInstagramをみかけますが、これらは「SNSの時代だから何かやらないといけない」という意識の下、やり方もよく分からずとりあえず始めたのだろうと思われますが、はっきり言ってほとんど意味はありません。
それならその時間でポスティングやビラまきをした方が遥かに意味があるといえるでしょう。

こうした疑問を持った事がある人は多いのではないでしょうか。
もちろん、SNSは無料でも顧客にリーチできる素晴らしいWEBマーケティングツールです。

しかしそれぞれの特徴を理解した上で、目的をしっかり定めていないならば正直やってもやらなくても同じ、
むしろ変なものをやる事はマイナスブランディングになってしまうので、やらない方がマシです。

忙しい中、時間を作ってやっているのにやらない方がマシだなんてこんな残念な事はありません。
まず断言しますが、SNSを始めようという方に聞きます。

もし、それが有料だとしてもやりますか？

ここでもしNOなら今すぐやめましょう。なぜなら本質的に無料、なんて事はあり得ないからです。

どういう事か？

まず、先程のケース、バイトさんが片手間で運用している、という事はバイトさんの人件費がかかっています。
本当に結果を出すなら一日数時間はかけなくてはなりません。
数時間かける、もし時給1000円だとして一日に四時間かけたとします。つまりは一日4000円のコストがかかります。
一ヶ月30日やるならなんと120,000円かかるのです！

しかも素人ですから、ある程度勉強は必要です。
そこで本を読む、セミナーに行かせるなどでまた時間とコストがかかります。
そして無駄な投稿をしていく教育期間もあるとなると120,000円以上のコストがかかるでしょう。

一方、SNS運用をそれぐらいのお金で業者に運用のお願いをしては？というと皆さんなかなかご決断されないのが実態です。

私としては先程の時間とお金をかけてわざわざマルチタスク（本来の業務もやりながら、Instagramの運用も行うので）をさせるなら、バイトさんは本業に集中してもらった上で、業者に任せた方が合理的だと思うのですが。

もちろんそういった適性がある人に
業務コストをかけてでも習得させて、社内にノウハウとして残していくんだ！経営者なり経営陣も一緒になって頑張ろう！！

というのであればこれは非常に意味があると思います。
しかしそういった適性もないけど若いからInstagramぐらい分かっているだろう、ということだけで業者にアウトソースするお金ももったいないからやっている、という事なら本当に時間の無駄になるだけなのでやめた方が良いでしょう。

もちろんその方は個人としてInstagramのアカウントぐらいは持っているかもしれませんが、個人でただ友達に投稿するのと、ビジネスとして行うのは別次元の話です。
少々乱暴な言い方をするなら、草野球とプロ野球ぐらい違うのです。

会社として、こういう目的でこのSNSで〇〇を目指してやっていく！そしてそのために会社としてこれぐらい予算をとる。

こういう意思決定をせずにただただ、
時代はSNSだからInstagramぐらいやらないと！若いから得意でしょ？みたいな感じでやっても絶対になんの意味もありません。残酷ですが大切な稼働時間を使って遊んでいるようなものです。

Instagramに関してはまたどこかで機会があればどうやっていくべきか？というのは詳しくお話するとして、話を戻すとSNSは目的や目標がはっきりしているなら有効なWEBマーケティングツールである事は間違いありません。

話は少し変わりますが、AISASというマーケティング用語はご存知でしょうか？
AISASとは、

A→atention（注目）
I→interest（興味）
S→search（検索）
A→action（購入）
S→share（共有）

の頭文字をとったものです。
まず、どんな魅力的な商品でも、魅力的なサイトや店舗があっても気付かれなくては何の意味もありません。

多くの人に気付いてもらい、ついで興味を持ってもらう。
先程から出てくるInstagramなどはそのためのツールなのです。

そして興味をもった人が検索するなり、広告をクリックして店舗にやってきます。
SEO対策、SEM（リスティング広告等）などはこの為のツールです。
そして何かしらのactionを起こす。

そして気に入った人は他の人に共有してくれる。
Googleマイビジネスの口コミや、Amazonのレビューなどはそれの最たるです。

また自分でatention、すなわち注目してもらうのは大変だから、人が集まる場所に店舗を出そう、というのもひとつの戦略です。

実店舗に例えるなら、

1. イオンなどのショッピングモールやデパートに出店する→楽天やAmazonなどのモール出店
2. 繁華街に出店する→検索ボリュームのあるビックワードを狙いにいく

ただし実店舗同様これらはマーケティングにおけるatentionを他人に依存している分、デメリットもあります。
モール出店は実店舗同様、出店料やロイヤリティを支払う必要があります。
繁華街に出すなら競合が多いので、上位検索されるにはSEOやリスティング広告に多額の予算を投入しなくてはなりません。

いずれも多売前提の大手であれば問題ないのですが、中小企業だとトータルでみて利益を出していくのがしんどくなるでしょう。

なので、atentionをなるべく自分たちでなんとかしていく必要が出てきます。
その為の有効なツールとしては

・検索数は少ないが競合の少ないキーワードで上げてくる
→ローカル店舗出店

・YouTubeやInstagramでインフルエンサーに取り上げてもらう
→TV番組や雑誌の特集

・InstagramやYouTubeなどの広告
→TVでのCMや雑誌広告

・あくまでモールなどは新規集客の手段としては使うが、その後はメルマガやLINEなどで自社サイトに流入する。
→モールで購入後、通販や近隣のローカル店舗へ

このような手法があります。
先のSNSでも、

1. atention→interestを目的とするもの
2. searchを目的とするもの
3. shareを目的とするもの

など様々ツールごとに目的や強みが異なります。

それぞれの店舗の商品のUSPでターゲットが決まります。そしてそのターゲットによって利用しているSNSも変わってくるのです。

例えば飲食店のSNSのサポートをしていた時などは

カフェやスイーツ系は圧倒的にInstagramが、
ラーメンはTwitterが効果が出やすかったといえます。
アイスクリームなどで高校生をターゲットにTikTokを利用していた事例もありました。

そして飲食店のsearchでは基本的に半径2キロ圏内の顧客をターゲットとするため、MEO対策（Googleマップの検索順位を上げる対策）と、shareの最大化という目的でGoogleマイビジネスの運用などは推進していました。

shareでいうとLINEはほぼ必須で運用してもらっていました。
真面目にLINE登録の促進を行なっていった店舗はやはりリピート率が向上し、
atentionへの依存をぐるなびや食べログへの依存から、自社集客へとつなげる事が出来ていました。

またYouTubeや自分のInstagramアカウントを育てるなどは時間がかかるので、そこに人やお金といったリソースが避けない企業は微妙です。
それならばサクッと広告を出してしまったり、インフルエンサーに取り上げてもらう方が圧倒的に早いので、予算がとれる企業にはそうしてもらっていました。

さて話がだいぶ長くなってしまいました。
まとめると、接触は

1. 目的によってツールが変わる→AISASのどの部分か？によってツールは変わる
2. atentionに関しては自社の持つリソースによっても戦略が変わる！→大手ならモールや検索ボリュームの多いキーワードもありだし長期戦略でブランディングから行うものならYouTubeもあり
3. ターゲットによってもツールが変わる→若者か？ビジネスマンか？男性か？女性か？それぞれ利用しているSNSが異なってくる。
4. 最後にやるからには【目標】と【予算】を立ててちゃんと会社として力を入れて取り組む！→バイトの片手間のSNS運用に意味なし。

この辺りをちゃんと抑えて、正しいマーケティングチャネルに適正なお金や人の時間を投資しておけば間違いなく成果は出ます。

昔から広告は、手間かけるか、頭を使うか、金かけるかとはよく言ったもの。
頭を使う、とは以前の記事でも取り上げた【企画】の部分でUSPのあるものをつくる事と、3Cの隙間のターゲティングをする事や、
上記の1-4をしっかり考えた上で戦略を練る事。
手間を本当にかけれて、かつかけた手間で成果が残せる人がいないなら本当は金をかけた方が結果安く済むケースは多いのです。

ただ、どれだけ企画がよくても、明確な目的を持って戦略を立てても、計画通りいくケースはレアです。
一番大切なのは戦略を立てた後、実行した結果を振り返り、何がよくて何が悪かったのか？を分析した上で、改善策を出して新たに計画を立てる。
そしてまた再チャレンジする。

いわゆるPDCAをちゃんと回しているか？が、重要です。キチンとした戦略を立てるよりも、そのあとしっかり運用しているかの方が大切である、と言っても過言ではありません。

では次回はいよいよ最終章。その【運用】の話にいきたいと思います。
長文でしたが最後まで読んで下さった皆さん、本当にありがとうございます。

ではまた次回お会いしましょう。